01
互联网创业的本质

互联网抹平了交易壁垒

创新工场投过100多家公司,目前估值达到过亿美元的大概有20家,再过一段时间可能会增加到30家。即使有30家公司估值过亿,又有多少能真正走到最后一步——上市呢?当然,没有走到最后一步不代表失败,要么卖了一个好价钱,要么做成一家中等公司,都是不错的结果。创业获得大的成功是相对罕见的事情,也不是理所当然的事情。

创业里最重要的因素,第一个是对现状和未来的独立思考,而且是非常深切的思考。创新工场投的公司里做得非常好的,从某种意义上说,它们无论是打法,还是当时面临的市场机会,都是独一无二的。要想获得独特的成功,最重要的是独立的思考。创业的第二个重要因素是强大的执行力,能迅速将思考进行迭代、尝试,一旦成功就进行扩大。

但在很多情况下,大部分创业者会把非常多的时间花在第二点上,就是强大的执行力上,有时候会有意无意地忽视对于现状、未来进行非常深入的独立思考。这个独立思考必须是真正独立的,并不是外面做什么我就跟着做,但也不因为外面都这么做,我就不去做。如果仅仅是标新立异,故意反趋势、反潮流,其实也不是独立思考。创业者要牢记一点:没有什么固定的真理,或者一定要怎样做。

我经常遇到创业者来同我讨论各种各样的创业计划,他们觉得这些计划很常规,但实际上很荒谬。小小的创业公司,只有十几杆枪,还刚起步,天使轮才融了几百万人民币,却想着要打败某某大公司,要做一件大事,成就大事业,甚至整合巨大的行业。

对这些创业者,我要泼一点冷水:“创业90%都会失败。

我在讨论创业的时候常常会说:“一个创业公司,资源不多,凭什么会获得成功?凭什么在几年之内拥有几千万用户,获得多少亿收入?”

我在美国的一些同学经常对我说:“我要改造传统行业,它们太传统了,那些人没我聪明。”还有的人说:“我非常勤奋,执行力非常好,每天工作12甚至16个小时,而大公司朝九晚五才8个小时,我要从执行时间上干掉它们。”

实话实说,这些执行力和努力是必需的,如果不拼命你肯定不能赢,聪明也是必需的。但是,这些不是必要的手段,没这些精神不能赢,但只有这些,十有八九也赢不了。

在我看来,大部分创业公司能获得成功,能在短期内干掉原有的行业或者干掉原有的大公司,本质上是因为市场产生巨大变化。即使赢了,凭的也不是你的真实能力。打败巨人的是市场环境,是巨人在世界变化趋势下自己衰落而败。

因此,并不是千千万万的创业者真的有实力,真的够聪明、够厉害。只是他们刚好遇到“天下大乱”的时机与环境,以“农民起义军”的形式趁势而起;风调雨顺的时候,他们是不可能成功的。

现在流行一个词叫“互联网+”,让我这个从1995年开始接触互联网的人都觉得特别荣幸。你们有没有考虑过,不从技术或者其他角度考虑,仅从商业角度来说,互联网的本质是什么?有一本书说世界是平的,我觉得这个说法特别正确,互联网的本质就是连接和信息交换。连接和信息交换就是把各种各样的市场或者交易变平,原来是一个分散的市场,可能被地域或被其他因素分割,有了互联网,这些分散的市场就被连接成一个大一统的市场。有了互联网之后,信息对称了,交易壁垒降低,交易成本降低,广义的产品信息更容易到达用户,产品更容易被发现,交易的匹配速度自然变快了。

有了互联网之后,还有一个好处,就是可以统一市场和消费者的思想,减少消费者对市场的选择。这个有点反直觉,因为我们总觉得互联网是给每个人更多的选择,而不是更少的选择,但实际上不是这样。比如有了互联网,信息充分沟通之后,全世界人民用的手机就只剩下苹果、三星等少数几种了。再比如,每个地方可能都有当地类似快餐的食物,全世界加起来可能有几十万种,但是以前每个人被自己的地域所限制,能看到的只有十几种。互联网连接之后,每个人能看到的快餐食品有几百种,但全世界也就只剩下这几百种食品了。

互联网降低了交易门槛,也降低了准入门槛。这里我指的是广义上的交易,花钱买一个东西叫交易,用SkyPE打一个电话,用微信发一段文字、聊天,都是交易。互联网总是能把世界上很多分散的、非常不平的市场连成一个单一的大市场,并且让每个人都能进入这个市场,让市场里的人都能相互进行交易。所谓的互联网化,就是互联网进入任何一个需求、任何一个功能后,都能建立一个从经济学上来讲完美的、无摩擦的、完全竞争的市场。从表面上看,这样很难产生垄断,而在完全竞争的市场里谁都不挣钱,可实际上不是这样的。

在摩擦力很强的情况下,我就算是倾斜地站着,笔也不会从我手里滑下来。同样的道理,在一个传统的市场里,一家企业就算效率比别人高一点,做出性能好10%的产品,或者价格比别人便宜20%,也是扩散不出去的。

比如在北京,我做了一个产品,成本比其他对手低20%。当我要从北京扩展到上海或者别处的用户,打败那些地方的竞争对手时,我可能要花很多年的时间才能做到,甚至完全做不到。我的成本比别人少20%,但是我要经过八层渠道才能到达那些地方的用户,降低20%的成本根本不够。这些交易摩擦会导致我建立的任何竞争优势,都没有办法迅速转化成市场份额。

但互联网让交易摩擦消失了,能快速放大我的各种优势。当互联网把一个市场变成了完全无摩擦的交易市场后,你只要想办法建立一个相对来说比较强的优势,就有可能在极短的时间内把市面上同类的竞争对手全部扫空。这一点在以前是不可能实现的。

可是,你能在很短的时间内把竞争对手全部扫空意味着,就算你占据了很高的市场份额,随时也可能出来另一个人,用另外一个优势把你完全扫空。

需要说明的是,当你占领了巨大的规模优势,或者巨大的市场份额后,即使在互联网时代,还是有很多建立壁垒的方法。我在后文会定义壁垒是什么。

创业要抓住新垄断产生的一瞬间

本质上来说,所谓的“互联网+”或者利用互联网创业,其实就是抓住新的垄断产生的那一瞬间的机会。

比如某个行业的市场原来是分散的,没有垄断者,也不可能产生垄断者。出租车行业就是个典型,每个地方都有当地的出租车公司,在以前的结构里根本不可能异地经营。当互联网进入出租车产业后,就会让这个不能产生垄断者的市场产生垄断者。

还有一种状况,以前在市场里有一个巨头,像诺基亚(4.200,-0.47%)以前建立了很高的壁垒。但互联网一进来,直接把巨头之前建立的壁垒抹平了,它原来的优势就没有了,你就有可能去颠覆它。所以本质上来说,当互联网进入某个领域或者改造某个领域时,旧的堤坝被抹平、新的堤坝还没建起来的那一瞬间,才是创业者的机会。创业者趁那一瞬间让自己的水拼命地漫延,漫延到足够大,再通过各种各样的方法把自己的堤坝给建起来。所以,互联网虽然把市场变平了,我们却得以占据足够大的市场,然后我们再重新把这个市场变得不平。

在诺基亚很牛的情况下,小米为什么能崛起?其实,诺基亚以前建立的壁垒与其说是品质,不如说是它建立的垂直供应链,还有就是它的生态系统“塞班”。诺基亚失败的最根本原因是用户需求迁移,因为在诺基亚时代用户的需求真的是打电话,而到了今天,整个平台和技术或者用户需求已经迁移到为了上网而使用手机,这是根本性的变化。

诺基亚所有的优势都被陆续消减,比如诺基亚花那么多年才打造出品牌,而通过社交网络,小米(29.800,-3.72%)在一年之内建立了巨大的知名度和品牌;诺基亚的销售渠道直接被电子商务给消减了;诺基亚的垂直供应链早就被类似于富士康这样的代工产业链消解了;此外,谷歌(1901.050,+0.52%)的安卓直接给小米铺了最好的路。如果旧堤坝没有被抹平,雷军再强,他能把小米做出来吗?我认为这是互联网创业的本质。

02
垄断是获得高市值的唯一方式

持续的高增长就是垄断

为什么一家公司特别值钱,甚至一家当前收入还很低的公司却可以拥有很高的市值?有个词叫PE(市盈率),如果不考虑炒作或者其他情况,一个公司PE越高,它的股价就越高,但是PE的高低在正常情况下是由投资者对公司未来的期待值决定的。

投资者的期待值有两个,该企业的增长率和增长能持续的时间。比如有两家公司,一家公司最大的价值是它在历史中产生的总利润面积,另一家公司虽然总利润不如前者,但比前一家公司的早期利润或者收入高好几倍。即使前一家公司当前的利润是后一家公司的五倍,但是后一家公司的市值或者估值可以是前一家公司的几十倍,因为它在增长率和增长能持续的时间方面更有优势。增长能持续多久,哪怕增长到瓶颈,能坚持住多久?其实就是垄断。

互联网是一个完全竞争的市场,而且是无摩擦的,所以,从商业角度考量,互联网恰好满足了人们对于估值的所有判断。我们能够看到,这么多年来,风险投资高估值的股票几乎全部是跟互联网挂钩的。曾经出现过其他的高科技概念,无论是新能源还是医药,却没有任何一个像互联网那样维持长达20年的资本盛宴,就是因为互联网从本质上来讲完全契合了公开市场或者投资人对一家公司的期待。互联网的交易无摩擦性使市场规模可以做到极大的增长,互联网还能把分散的小市场统一成一个大市场,把市场变平、变大可以造成更大的垄断。

其实说到根子上,互联网唯一的商业模式本质上就是增长和垄断。在互联网时代,一家公司虽然现在在挣钱,但只要不是通向垄断之路,现在挣的钱可以随时被别人抹平。而一家公司只要走在通向垄断的必经之路上,哪怕现在不挣钱,将来却一定可以挣到钱。

说起来蛮有意思的,我在1995年第一次使用互联网的时候,觉得互联网是一个自由开放的地方,很多人可以在上面建立人类的乌托邦,互联网似乎成为人类历史上每个个体的最终乐园。可互联网做到第十年的时候,我发现出问题了,互联网是人类历史上到现在为止最好的造就独裁和垄断的场所。大家可以想一想,在古代,一个垄断者最多能统治一个国家。有了全球市场之后,就有了跨国公司,但人类历史上有没有出现过像现在这么强大的单个公司?谷歌一家公司垄断几十亿人口每天的搜索,知道每个人每天想干什么;Facebook一家公司拥有十几亿人的数据。历史上从来没有任何一家公司可以全球化地控制人类在某个方面的需求,而随着“互联网+”的推进,这样的公司会越来越多。

什么才是真正的高增长

前文提到,互联网唯一的商业模式本质上就是增长和垄断。什么样的增长叫高增长?正常情况下,一家公司做到上市规模,如果拥有30%~50%的增长率就是高增长。在创业初期,比如天使融资的阶段,公司的估值从100元涨到100万元,涨了一万倍,这个增长听起来很吓人,但没有任何意义。

对于一个A、B轮的暴涨型的公司,如果要做成一家10亿美元级别的上市公司,就要做到10亿美元的年销售额。如果以100万美元的月营收为起点,增长到10亿美元的年销售额,就相当于每个月要销售1亿美元,需要完成100倍的月销售额的增长。

而这100倍增长,其实在大部分情况下不是均衡的。大部分情况下,一家公司在完成一些积累之后,由于互联网的摩擦力很低,必然要在一个时间段内完成非常快的暴涨。这个暴涨会是什么样级别的呢?以创新工场投资过的很多公司来讲,它们在暴涨阶段的情况不一样,在有些领域面临的是周对周30%的增长,稍微少一点是月对月50%的增长。

正常情况下,一个公司遇到暴涨阶段的时候,很少有低于月对月50%增长的。哪怕是在稳步发展阶段,比如到了B轮、C轮,一般也有超过年对年两到三倍的增长。

垄断的六要素

分析完增长问题,我们再来想想垄断问题。互联网时代为什么能够建立垄断?垄断的要素是什么?在一个完全竞争市场,能建立垄断可能性的有品牌、渠道、网络效应、规模效应、技术。

技术垄断相对来说比较难,因为在中国没有专利的保证,像我们投资的Facebook,它的技术垄断是通过不断加大资源投入,不断比潜在竞争对手有更新的技术推出,到最后已经不是传统意义上的技术垄断,而是变成了一种资源投入的垄断。

还有两种垄断跟创业公司没有太大的关系,就是通过做一件非常复杂困难的事情,通过巨大的资源投入构建产品和行业的复杂度来达到垄断。我觉得天下有两个最不能学的创业偶像,一个是“钢铁侠”埃隆·马斯克,一个是乔布斯。大家可以崇拜他们,但是千万不能学他们,创业公司没有学他们的资本。

特斯拉造一辆电动汽车,花了十年时间做研发,解决了无数生产供应链的问题,到最后哪怕是巨头来跟随它都会很难,更不要说其他的创业公司。马斯克发射火箭就更不用说了,所以说这种垄断一般跟创业公司无关。

独有牌照、独有资源的授权垄断,这些垄断方式是中国人最熟悉的,这种垄断在正常情况下跟我们也没什么关系。

大部分情况下,创业公司能在早期阶段试图去获取图2-4中前四种垄断要素。当然也不排除创业公司在获取早期成功之后,在真正想建立长久垄断的时候,考虑建立第五、第六种垄断要素。以小米为例,它在早期就是通过前四个要素建立跟竞争对手的区隔,但是它现在通过收购芯片厂商、整合产业链、海外拓展之类的手段,试图建后两种优势。

任何有可能变平的市场,最后都有可能产生垄断,本质上来说创业就是奔着垄断去的。当我们选择和进入一个市场后,虽然垄断从一开始离我们很远,但是在创业刚开始的时候,我们就要考虑自己将来有没有可能在这个市场里形成垄断;如果要形成垄断的话,可能形成一种什么形态的垄断。如果不考虑这一点的话,不管创业者在早期做了多少努力,最后都白费了。因为要么长不起来,要么守不住。

至于某个领域有没有可能产生垄断,能产生多大的垄断,产生什么形态的垄断,根据每个行业的特点会有很大的差别。从长远角度来讲,已经变平或即将变平的领域,又或者将来会变得很平的领域一定会产生垄断。如果你觉得一个地方即将变平,现在还没有产生垄断的话,这就是你的机会。

市场份额大有时候并不能真正确定你的垄断地位。判断你是不是真的垄断了,还有一个要素,就是你是不是可以为所欲为,是不是能狠狠地收钱。如果你占了很大的市场份额,但是你不敢为所欲为,不敢收钱,因为你一为所欲为、一收钱,你的份额就没了,或者你害怕你的份额没了,这不叫垄断,这只是看起来大的市场份额而已。

03
如何做到“小垄断”

颠覆式创新是创业公司的唯一玩法

我们先想一下,电子邮箱领域有没有垄断?在我看来,电子邮箱领域真的没有垄断者。第一,没有任何人真的靠电子邮箱挣到大钱;第二,供应商还是不少的。

换一个角度看,电子邮箱对应的是什么样的需求?电子邮箱对应的是沟通和通信的需求,还有分享的需求。电子邮箱这个产品本身没有垄断者,但是电子邮箱要解决的需求在电子邮箱出现很多年之后,被Facebook等公司推出的产品垄断了,而且它们都可以挣很多钱,或者已经挣了很多钱。

电子邮箱不能垄断最大的原因是,它的产品形态有问题。电子邮箱产生于互联网早期,所以它的产品形态和协议是任何人都可以建立自己的电子邮箱服务器,并且任何人建立的电子邮箱服务器都可以相互通信。这个产品形态和产品机制本身导致电子邮箱是没法被垄断的。但是这不代表电子邮箱对应的通信及潜在分享需求不可以被垄断。其实现在电子邮箱已经衰落了,以前电子邮箱承载的功能都被微信、Facebook等接管了,只剩下注册账号和接收垃圾邮件的功能。

如果在一个领域你发现做不到垄断,千万不要因此放弃这个市场,或者认为这个市场的垄断是不可能的。因为垄断本身是针对需求,而不是产品形态。这对你来说反而是一个机会:在一个巨大的市场里,现有的产品没法垄断,就看你能不能把需求切割,创造一个能垄断市场的产品出来。

谷歌邮箱最大的潜在问题是,它采用改进式创新,就是基于现有的电子邮件架构,试图把它改良得更好。而即时通信软件对应的分享,对于电子邮箱产品形态来说是颠覆式的。改进式创新,也就是所谓的微创新,只有谷歌这样的大公司可以做,小公司还是别玩儿。

我们要当风口上的那只猪,还要从小的领域开始做起。怎样平衡要进一个大市场,又要从一个小的垂直市场切入,这基本上是每位创业者天天要解决的问题。

这就是创业公司的基本矛盾,创业公司只有极其有限的钱和资源,创业的时间窗口也很短,因为创业公司活不了多久。如果没有进展的话,我们的公司只能活一两年,至多勒紧裤腰带勉强撑三年,再没有进展的话就真的挂掉了。在这样的情况下,还要取得高增长和垄断,还要推翻比自己钱多10倍、20倍的巨头,这从某种意义上来讲是一件很荒谬的事情,这也是我认为创业成功都是非常独特的原因。

坦白讲,创业公司都是投机取巧的,这没什么可羞愧的,这就是摆在我们眼前的事实。所有的创业方法论、创业的问题、创业的折腾,说白了就是创业公司没钱,因为穷才会折腾出那么多花样。但反过来说,创业公司最大的优势就是没有负担,不怕死。比如电商渠道,雷军可以用,但诺基亚不能用。诺基亚那么大的销售渠道,那么多工厂,它没法像小米那样去“作死”。

再比如当年安卓崛起的时候,微软作为霸主一点办法都没有,因为安卓的商业模式,对于微软而言不一样。Windows操作系统的利润占整个微软利润的绝大部分,它的收费模式是每个商业模式的核心。安卓的免费授权模式,Windows是没办法用的,不用是一种拓展,用则相当于立即自杀。对于当时的诺基亚而言,功能机是市场的主要机型,塞班系统是手机市场的整个核心,即使安卓系统出现了,诺基亚也没办法采纳。

因此,真正能让创业者有机会的地方在于,原来传统市场中的巨头要么看不清发展趋势给了你先机,要么看清了也没办法采纳和直接使用。我有时候跟传统行业的人聊天,发现他们都很聪明,也都谋求转型,但也会开玩笑般地说:“不转型是等死,转型是找死。”

选择一个变化足够大的市场进入

创业公司都是投机取巧的,那投的是什么“机”?我觉得早期的创业首先要选择大市场,但是光选择大市场是没用的,因为天下有很多大的市场,很多大市场已经存在了上百年,或者广义来说大的领域、大的需求都已经存在上百年。别认为所有人都是傻的,一个东西存在几十年或者几百年,你不可能在一天之内突然发现把所有竞争者都打败的方法。

创业者能成功的唯一原因就是“变化”,这个变化是最近才发生的,将来会变得很大。你虽然不是唯一一个,但你是第一批去参与这个变化的人。不是以前的人没想到,而是这个事儿刚发生没多久。所以你要选择一个大市场,更重要的是你要选择变化,一个有足够大变化的市场。

其实市场可以有很多种变化,国家出了一个新政策是变化,突然出了一个行业并购也是变化,什么样的变化才是够格的?我们需要的是什么样的变化?我们实际需要的是,潜在能把市场变平的变化,潜在能抹掉原来市场交易壁垒的变化,本质上我们是在等这种变化。换一句话来说,创业公司的资源都是有限的,所以我们选择的市场必须是“万事俱备,只欠东风”。

比如,我们不能随便进入教育市场,因为要想在教育市场做生意,必须先构建生态环境,这太挑战创业者的资源。大的技术环境都已经完备了或者接近完备了,又或者在某些领域完备了,其他领域还不完备,我们只需做最后一件事情,而且只剩那一件事情要做,才是我们该进入的领域。其实,不是所有事情都要按这个逻辑操作,有些公司能推动别人,甚至创造变化;有些公司可以去当推土机,直接撵平市场,然后自己再耕耘,但这跟资源还不充足的创业公司没关系。

能推动变化的公司有哪些?我认为苹果就能推动变化,它让智能手机的出现提早了至少三年,这是因为苹果本身的号召力、供应链还有企业规模让它能干这个事。再比如说阿里巴巴,它在支付手段和各种条件都还没有完全成熟的时候就能启动淘宝,因为在2004、2005年的时候,阿里巴巴是互联网领域最有钱的一家公司,比当时的百度、腾讯都要有钱很多倍。为了启动淘宝,它建立了支付宝。

所以,这些公司做的事情都不是创业公司能复制的,虽然它们的成功我们都在传颂,但是不能复制。创业者能干的事情就是找一张纸,市场已经对这张纸拼命地浇汽油,但还没点着,我们去当点着它的那根火柴。如果这个时间没到,那我们就只有等。

2000年的时候,有一波做电子商务的公司,像慧聪网、8848、e国,我认为那些创业者的能力并不比马云、刘强东差多少,但是太早了,市场真正的变化还没到来。那时候,这些公司雇人骑自行车配送商品,大部分用户连银行卡都没有,它们的下场自然不用我多说。

2005年时有风险基金找我,给我几百万美元做移动互联网,我直接拒绝了。直到2009年,我才通过创新工场的方式广义上地做移动互联网。因为我认为在2005年,移动互联网的时间还没到,是一个伪市场。2009年略微有点儿早,是刚刚适合启动的时间点。

越有实力的公司越可以长期培育市场,但是对一般创业者而言,要关注的不仅仅是大趋势的变化。1999年时就有人说电子商务终究会发生,但是对创业公司来说不重要,最重要的是它会在什么时候发生,它会在什么前置条件出现的时候才发生。我们只能掐着这个发生点的前后半年开始发力,早了的话,死在沙滩上;晚了的话,这事跟我们就没关系了,别人已经做到几千万甚至上亿美元的规模了。

用小杠杆撬动大资源

还有一点特别重要,你必须要有杠杆。即使一个大的市场发生了变化,你还可以去泼水、去漫延。但就算你拿到了A轮、B轮、C轮的融资,依然只有那么点儿钱。前文我提到,在暴涨阶段要达到周对周有50%的增长,怎么才能真正做到?本质上来说,必须要有杠杆。社交网络是小米做品牌的杠杆,富士康是小米在供应商领域的杠杆。你相当于是用自己一点点的钱和资源撬动别人很多倍的流量、用户、钱和资源投入。

在变化的时机下,快速转变是有放大器的。如果一家公司刚开始只有几百、几千个用户,几万的销售额,要想真正做大,达到几千万用户或多少亿的销售额,差不多要有一万倍的提升,这是不可能完全依靠自然增长实现的。

所以,每个时代都有每个时代的杠杆,你抓到一些变化和机会之后,还必须要在当前所在的行业中,发现有什么样的杠杆可以借用、放大。

比如微信时代成就了很多公司,像最早期的微电商、微信电影票等。其实,这种公司如果不是利用新的渠道、新的平台,很难在较短时间内发展得这么快,达到这么大的规模。当年搜索引擎的流量则成就了最早的汽车之家这样的公司,包括58同城,都是依托搜索引擎流量作为杠杆的。

在硬件方面,贝斯耳机除了构造品牌以外,本质是赶上了苹果附件市场疯狂增长的人口红利。而今日头条等开发安卓应用的公司,实际上是借助了安卓市场在发展早期,也就是用户应用稀缺时期应用下载增长的人口红利。

2000年年初曾经兴起一大波的消费品牌,它们当时利用的杠杆其实是电视媒体和商超渠道。当时,中国的传统零售行业正逢蓬勃发展的时机,比如连锁型超市、大型的卖场;电视媒体也刚刚获得影响力。当时有特别多竞拍央视标王的公司,虽然看起来很愚蠢,但实际上它们是最聪明的,它们利用了当时时代最大的“媒体杠杆”。

创新工场投资了一家做儿童社区的公司,它把细分市场定位在3~12岁儿童素质类教育或泛娱乐教育上,涉及的产品包括动画片、玩具、线上线下教育等。创始人认为这个市场最大的问题是传播渠道有限,他觉得借助父母的网络社交圈进行传播是获得爆发性增长的最大杠杆。

但是,怎么借助父母群体的网络社交圈呢?有像微信这种非常直接的入口吗?创业公司借力的杠杆一定要非常具体,能直接体现到增长所带来的流量、客源、供应链。一般来说,杠杆主要的力量集中在两端,一端是供给端,一端是获客端,电商获得订单叫获客,App获得流量也叫获客。如果一个创业公司要得到大的增长,最好找到非常具体的能直接带来业务增长的杠杆,无论在供给端还是在获客端,还要有非常具体的打法。

当你做成、做好了一件存在很久的事情时,不是因为你天赋异禀、聪明。凭什么在过去的那些人做不好?凭什么在今天这个时间点,你的方法、你这个人做成了?凭什么你超越了那么多做同样事情的人?这一点,我觉得是创业者每时每刻都需要思考的一个问题。

垄断细分市场是为了立足更大的市场

看了上面的观点,有的人一定会问:“如果有个足够大、足够好的市场,又有那张被浇满了汽油的纸,那么一定很多人都在找点火的机会。当这个时间节点真正来临,肯定不只我一个人,而是有一大批人会进入,那我该怎么办?”

其实还有一种可能性:我们都是创业团队,都没有那么多钱,也不是巨头,不可能一个人教育好整个市场。那我们有没有可能选择一个足够小的细分市场,迅速培育这个细分市场,以细分人群的传播力逐渐扩展影响力呢?这对创业者来说是不是一种机会呢?当然,这有赖于我们的判断力,判断这个细分市场不是所有人都看得上而且在乎。

还有一件事情很重要,即使我们要选择一个细分的市场去建立自己的细分垄断,长期的大市场依然是首先要考虑的目标。因为很有可能你进入一个细分市场五年后,发现它真的就是一个细分市场,而且这种情况发生的概率是99%。

举个例子来说,凡是做到最好的大公司,它可以起步于一个早期的细分市场,但最后必然要立足于一个大的市场。比如徐小平老师当年创业的新东方,起点其实是一个小市场,就是托福、GRE考试,但是它的第一个连接市场是英语应试教育市场,第二个连接的市场是K12(从幼儿园到高三)体制内的应试教育市场,所以这个小市场是立足于一个非常大的市场上的。Airbnb发展得很快、很大,但它能做大最根本的原因在于,它背后的酒店市场是巨大的。

有些创业者一开始没想进入一个细分小市场,最终却获得了成功;有些创业者是仔细考虑过这个问题的,各自有各自的故事。这对投资人来说是无所谓的,哪怕你是撞运气撞上了好市场,投资人只要选择运气好的那些人投入就行了。但是对创业者来说不一样,就算是拿别人的钱,一辈子的精华时间就这么多年,撑死试三四次,靠碰运气肯定是不行的。

做细分市场不是根本目的,只是为了将来做更大市场采取的手段。创业者一定要仔细考虑:你的细分市场连接的更大市场是什么,你的细分市场将来有没有可能变化,连接的大市场将来有没有可能变平。把时间放长远一些,细分市场肯定处在一个大领域中,这个大领域最晚也要在五年之内出现变平的趋势,这样就会携着你在细分市场积累的优势和资源去征战。

我自己创办过一家公司,最初是想做互联网的,后来变成给运营商和移动网络提供服务的公司。十年前,这个公司一年能赚小几千万的利润,现在一年能赚大几千万的利润,看起来好像还不错。但是十年了,它的利润规模不过如此,这个市场的壁垒到现在为止都没有任何要被破除的迹象。我挣完这个钱之后发现四周全是悬崖绝壁,虽然一年挣几千万也不错,但是它没法做成一家更大的公司,这也是我后来把它交给别人做的原因。

作者 galingas

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