品类或产品毛利率高有两种可能:

一是产品因创新而具有了获取超额利润的能力;

二是运营成本高只有高毛利率才能维持,前者是有价值的创新挖出了护城河,后者是因为销量不足价格下不来,对零售业态而言毛利率一度是经营考核的重要指标。

这两年关于差异化、为顾客创造价值、制造型零售和仓储会员店等观点、概念和模式层出不穷,其中都有一个行动核心,就是从顾客角度出发,做顾客的买手,帮顾客选品和判断,这是互联网重塑消费习惯后的必然。

拥有同样功能,动辄数十种商品的大卖场已经成为了物流店,而sku极少高性价比的Costco和山姆店却被认可。

提供的商品是最好的,顾客就不需要费时费力的选择,Costco也不需像大卖场那样经营几万个sku,其几千个单品就可以满足所有消费需求,这些sku毛利率都很低,Costco单品毛利率严格控制在14%以内。

其他的沃尔玛在25%,亚马逊接近40%,之所以这样是因为它们sku太多,效率低成本高,很难与Costco等竞争。

预付制仓储式会员店最大的利润是会员费,只要续卡率高商品毛利率可以更低,这是其商业模式的优势,但保证续卡率的基础是能提供高性价比商品。

由于精选商品顾客满意,单个sku销量就会很高,比如大卖场单sku年平均销售可以达到200万,而有些会员店可以做到4亿以上,同时会更加努力做好商品和服务以保证续卡率,是以做足做透sku深度为核心的。

精选sku为顾客创造价值,做透sku销量最大化,高性价比黏住顾客,在整个正向反馈中低价高质成为常态,从而对应并验证价量逻辑。商品不是越多越好,而是越简也还好,精简要能提供高性价比,这是一切的基础。

这与高毛利不太沾边,唯一获取高毛利的可能就是原创差异化,但也是对sku的深度经营

作者 galingas

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